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產官學界4位重磅談判名家聯合執筆

談判是一場競合的棋局,第一步你就不能下錯!

為什麼聯航和乘客談判失敗,導致市值蒸發245億?
為什麼川普看似不按牌理出牌,卻能在川習會後達成目的?
談判是一場競合的棋局,從第一步棋開始便不能失分,
必須從事先規劃、情境演練、策略擬定、心理戰術、突破僵局到倫理取捨,
逐一謹慎布局,才有機會達成雙方都滿意的成果。

本書從系統思考、動態決策、認知心理、衝突管理和行為經濟等五大領域,
逐一探討各種談判過程中常見的困境:
談判真的能達到「雙贏」嗎?如何計算讓步的底限?
什麼情況下說謊是合理的?如何因應一觸即發的衝突?……
並藉由國際經典案例,揭露競合談判的12大精髓與智慧!

本書重要內容包括:

◆善用心理陷阱爭取好交易
一開始提出的條件會創造「定錨效應」,左右對方接下來的選擇;
善用「框架轉換」,用不同的呈現方式包裝同樣的實質條件,
就能讓明明損失的對方,反而覺得自己勝券在握!

◆學習川普的「逆勢談判」要訣
明明想談長期租約,卻先用市值買斷去談,
當雙方僵持不下之際,對方主動提出改為長期出租,此時便能正中下懷!
發現直接提出要求會讓自己屈居下風,就要逆向思考,迂迴而行。

◆善用多項訴求,比唯一訴求更能達成目標
即使原先談判想達到的目的只有一個,
但仍舊可以提出多項訴求讓對方考慮可行性,
便能跳出「非贏即輸」的困境之中,
至少能從談判當中攜回一些可見的成果。

◆技巧性讓步的方程式
先開出連自己都離譜的價格,預留一些讓步的空間,
然後再逐步縮小讓步的幅度,賦予對方一種「獲勝」的感受,
將會使接下來的談判更加順利,自己也不至於吃虧太多。

談判不是一場零和賽局,雙贏也不見得是最好的結果!
不要陷入對方多得、我就少得的「分餅」迷思,
而是要盡可能思考有沒有共同「把餅做大」的可能,
但不要執著在雙方都必須從中獲益的「雙贏」結局,
有時可能利益上看似吃虧,卻維持了雙方的長期合作關係。

本書指引讀者如何在與談判對手既「競」又「合」的關係中獲益,
一本值得所有商務人士、公務人員提升談判技能的關鍵著作!

  • 出版社:商周出版

    新功能介紹

  • 出版日期:2017/07/08
  • 語言:繁體中文


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▲瑪德琳覺得,就算變胖了點,但比較快樂。(圖/翻攝自madelynmoon/IG/下同)

國際中心/綜合報導

美國科羅拉多州的瑪德琳(Madelyn Moon)曾是一名體脂率6.5%的健美模特兒,但是近年來卻轉行到各地演說,向人們說出悲傷的健身生活。

許多人都希望擁有好身材,教導練出人魚、馬甲線的書籍層出不窮。25歲瑪德琳卻說,擁有健美身材並不如想像中那麼美好;她在比賽的前幾個月都會陷入孤獨、飢餓和恐懼感。為了比賽全心投入健身,她每天健身2次,5個月只吃雞肉、蛋白、燕麥、花生醬、花椰菜和乳清,也完全不與家人朋友聯絡。

瑪德琳的健身教練更把水果列為禁食名單,她的體脂率只剩6.5%,但吃了太多蛋白質,「我的屁超臭」,腦中也不時浮現「參加葬禮的人稱讚我吃得講究」的畫面。

▼瑪德琳決心改變,擺脫病態的心理,大口吃甜食。

瑪德琳回憶,剛上大學時體態很糟,所以報名健美比賽,透過這樣的方式獲得理想身材。3年的訓練並沒有讓她變得開心和自信,第2次參賽之後,她不斷減肥,教練也設計幾套飲食規劃,最誇張的是,1天只能吃237克蛋白質。

「我月經4個月沒來,怕胖只吃蛋白質,那段日子太悲慘了。」瑪德琳決定做些改變,搬離科羅拉多、離開健身房、關掉健身部落格,並且「大口吃披薩、大口喝可樂。」雖然還沒完全恢復,但她開心地說,「感受自己的狀況越來越好。」









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▲台南市警一分局莊敬派出所所長劉智豪、警員王世運(左起),發現2名13歲男女同班同學疑相約翹家,主動關懷保護化解這場風波。(圖/警方提供)

記者林悅/南市報導

一對13歲男女國小同班同學凌晨相約翹家,台南市警一分局莊敬派出所所長劉智豪、警員王世運發現,主動關懷詢問,並在場保護照顧,且通知校方與家長到場,讓孩子平安回家,化解一場翹家風波。

劉智豪、王世運日前執行凌晨2時至4時巡邏勤務,於3時許行經小東路294巷時,在昏暗的燈光下,隱約見到一名小朋友在街上遊走,立即趨前關心查看,發現係一名女童,身上僅著一件台南市某國小的短袖制服上衣,因時值春夏節令交替,又是深夜且氣溫偏低,立即關懷詢問。彭姓女童(13歲)回稱,當晚係借住於同班同學家中,因睡不著而外出散步,且語帶閃爍地答應員警會立刻返回同學家。

由於女童不願透露更多訊息,劉所長靈機一動,先佯裝離去,再折返回原處查看,發現女童正準備騎上電動腳踏車離去,劉員再度追問,女童膽怯透露,實際上是在等待楊姓同班同學(13歲),2人準備一同至彭姓女童住處,翌日早上再一同上學。

此時,楊姓同學正提著書包下樓,並攜著一袋行李,鑒於種種情節明顯有太多不合常理,而2童又不願照實陳述家長姓名及聯絡方式,員警懷疑2人相約翹家,即查詢所屬學校校安專線,並聯繫該校派員至現場協同處理,同時在現場守護陪伴,等學校主任到場後聯絡家長及後續照顧休息事宜。警方調查,楊姓男童說家長到台北,並不在家,但學校主任帶楊童回家時,發現楊童家長正在家裡睡覺,楊童顯然說謊,女童同樣有說謊問題。

據了解,校方告知兩童家長有關孩子相約翹家情事,並啟動校安與高風險家庭通報,由校方會同家長、社工介入輔導兩童及做後續追蹤關懷。











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▲中央氣象局10日上午與全國縣市政府視訊連線,台南市由副市長吳宗榮擔任指揮官,提出台南地區受強風影響時間及風力等問題。(圖/市府提供,下同)

記者林悅/南市報導

颱風瑪莉亞陸上警報發布後,中央氣象局10日上午與全國縣市政府視訊連線,台南市由副市長吳宗榮擔任指揮官,提出台南地區受強風影響時間及風力等問題。

根據中央氣象局預報中心副主任陳怡良指出,台南市沒在警報範圍,平均風力應該是會小於4-5級,陣風7-8級以下的機率比較高,比較需注意的是,11日適逢大潮期間,特別提醒沿海低窪地區要嚴防淹水與海水倒灌。

陳副主任在視訊會議中指出,10日傍晚瑪莉亞颱風有機會碰到台灣東北角,預估午夜會到馬祖,11日上午有可能前往中國大陸,也就是說這個強颱影響台灣最劇的時間是10日晚入夜到11日早這段期間。總雨量預估不及過去颱風多,因為瑪莉亞移動速度很快且雨勢集中,其中又以北部山區、新北市地區、新竹、與苗栗居多;其次是中部地區的南投、雲林山區;第三是宜蘭山區、嘉義山區等。

由於強颱來襲,適逢芒果盛產期,市府對於這次視訊會議甚是重視,包括吳副市長、方秘書長以及各局處首長出席整備會議,並由吳副市長發問,提出台南地區受強風影響程度以及後續對南部地區的影響為何?

陳副主任表示,台南市這回沒有在警報範圍內,風力預報是沒有涵蓋台南市,相對而言瑪莉亞距離也是比較遠一點,所以預估它的平均風力應該是會小於4-5級,陣風應該是7-8級以下的機率比較高。至於颱風離開以後對南部地區的影響,可能就因為這個颱風移動的速度很快,減弱的速度也會很快,所以應該是12日以後它的影響就非常地小了,台南市就會恢復原本偏南風、西南風或東南風的型態,主要以午後雷陣雨為主,有時候夜晚到清晨加上海陸風可能會在沿海地區帶來一些零星的短暫雨。

陳副主任提醒,瑪莉亞颱風主要的導引氣流是太平洋高壓,太平洋高壓些微的變化會影響它有多靠近台灣,這一點點的差異其實都會影響風雨,11日是大潮期間,需特別留意,尤其是颱風經過台灣的時候,西半部會變成是從海面往陸地上吹,沿海低窪地區要特別嚴防淹水與海水倒灌。

有鑑於此,吳副市長再次叮囑水利局、工務局、教育局及環保局等相關局處,相關地下道或是目前正在施工的工程、橋梁,甚至是看板等等,應該要特別注重安全維護,尤其又適逢暑假期間,學校校舍的防颱準備工作都需確實。

















▲瑪德琳覺得,就算變胖了點,但比較快樂。(圖/翻攝自madelynmoon/IG/下同)

國際中心/綜合報導

美國科羅拉多州的瑪德琳(Madelyn Moon)曾是一名體脂率6.5%的健美模特兒,但是近年來卻轉行到各地演說,向人們說出悲傷的健身生活。

許多人都希望擁有好身材,教導練出人魚、馬甲線的書籍層出不窮。25歲瑪德琳卻說,擁有健美身材並不如想像中那麼美好;她在比賽的前幾個月都會陷入孤獨、飢餓和恐懼感。為了比賽全心投入健身,她每天健身2次,5個月只吃雞肉、蛋白、燕麥、花生醬、花椰菜和乳清,也完全不與家人朋友聯絡。

瑪德琳的健身教練更把水果列為禁食名單,她的體脂率只剩6.5%,但吃了太多蛋白質,「我的屁超臭」,腦中也不時浮現「參加葬禮的人稱讚我吃得講究」的畫面。

▼瑪德琳決心改變,擺脫病態的心理,大口吃甜食。

瑪德琳回憶,剛上大學時體態很糟,所以報名健美比賽,透過這樣的方式獲得理想身材。3年的訓練並沒有讓她變得開心和自信,第2次參賽之後,她不斷減肥,教練也設計幾套飲食規劃,最誇張的是,1天只能吃237克蛋白質。

「我月經4個月沒來,怕胖只吃蛋白質,那段日子太悲慘了。」瑪德琳決定做些改變,搬離科羅拉多、離開健身房、關掉健身部落格,並且「大口吃披薩、大口喝可樂。」雖然還沒完全恢復,但她開心地說,「感受自己的狀況越來越好。」







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